三国娱乐主管微信:qq8050518医药销售上量策划方案1、医院背景 附属医院作为一家三甲医院,年进货金额4.5 亿,病床1800张,医院员工2000人,日门诊人数6000 人次,心内门诊78000 人次/年,现在平均销量10件,有客户32 类10人,学术带头人3人。 2、目标销量 月份 10月11月 12月 1310 13 14 14 15 15 16 16 16 17 18 3、竞争产品销量情况 药品名称 复方丹参滴丸 银杏片、胶囊 (天保宁) 通心络胶囊 麝香保心丸 复方血栓通 销售 6000 8000平均日用剂量 30 平均日治疗费用4.74 4.54 8.4 3.7 市场份额141600 4、科室最大潜力分析科室 月门诊量(人 丹滴潜力处方(盒)心内科 8000 15 3600中医科 7000 15 3150普内科 8000 800眼科 2500 10 1000内分泌科 6000 10 1800介入科 150 80 600肾内科 3000 300保健科 1000 20 100急诊科 2500 250心内病房 600 20 720合计 12920 5、目前客户人数分布情况 级别 科室 学术带头人 合计 心内科 15中医科 326、上量策划 主要解决问题 对于内分泌科,肾内科,由于现在对情况不是很熟悉,所以先利用两周时间筛选 个医生开始展开工作,在了解了科室情况之后对科内的主要人物(科主任、权威教授,门诊教授)开展工作,到时根据具体情况再制定更详细的工作 计划,争取在二月底前在这两个科分别有 个客户,并和部分客户建立较好的关系,可以在科里开展一次学术沙龙,增加科员对我们产品的认识,以达到提 高销量的目的。 对于急诊科,每天利用中午及晚上时间对急诊科出诊医生进行逐一拜访,带 小礼品(如零食、利是包、雨伞、茶杯、热饮等等),了解到科里情况之后, 对重点客户(科主任、经常出诊医生)进行重点投入,在其出诊时语气沟通、 吃宵夜等以达到建立良好关系、提高产品销量的目标。 对于介入科,我准备从杜志民主任开始着手,他在介入领域是权威教授,攻 克他从以下几方面开展:A、于 12 31日给其发新年贺卡,并短信祝福;B、 于月初给其送公司答谢礼品;C、送内存卡及读卡器;D、邀请共进晚餐,同时 谈“复方丹参滴丸对 AR 的改善作用”,希望他以后的介入手术患者在终身服 用阿司匹林的同时加用复方丹参滴丸,减少血管意外事件的发生;E、组织西内 科学术沙龙。 客户开发。继续开发心内科、中医科、眼科,普内科,开发客户计划在三个月内基本完成,并同时对已开发新客户及时进行升级,进度如下(24人): 月份 科室 新客户数升级人数 新客户数 升级人数 新客户数 升级人数 心内科 合计11 客户升级。客户升级进度计划如下: 月份 1011 12 13 13 13 14 14 14 15 1011 12 12 14 15 15 15 1011 12 13 14 15 16 17 18 19 20 20 1011 12 13 13 14 14 15 16 16 16 16 16 客户升级计划见下页“月份策划细分”之(1)。 分院/分门诊开发,见下页“月份策划细分”之(2)A。7、月份策划细分 客户升级计划项目 月份 客户姓名 级别活动支持 相应费用支 1、礼品:摩丝2、礼品:沐浴乳 3、礼品:发夹 4、音乐会 1、30 2、50 3、100 4、200 通过 1、礼品:手霜2、礼品:丝巾 3、周末温泉 1、50 2、50 3、500 通过 1、礼品:口红2、宴请 1、80 2、200 通过 动达成的销3、家访 3、100 1、礼品:手霜2、宴请 3、家访 1、50 2、200 3、100 通过 1、礼品:花瓶2、家访 1、100 2、100 通过 月合计1460 1、礼品:护手霜2、礼品:唇膏 3、家访 4、礼品:鲜花 1、50 2、30 3、100 4、50 通过 1、礼品:口红2、礼品:丝巾 3、礼品:冲值卡 1、100 2、50 3、100 通过 1、礼品:汤圆2、家访 3、周末温泉 1、50 2、100 3、500 通过 月合计1130 1、礼品:咖啡2、礼品: 3、宴请 1、80 2、100 3、200 通过 1、礼品:茶具2、礼品:茶叶 3、礼品:咖啡 1、200 2、100 3、80 通过 1、礼品:香水2、礼品:沐浴乳 3、家访 1、350 2、50 3、150 通过 月合计1310 1、家访2、宴请 3、饮料券 1、100 2、200 3、100 通过 1、礼品:眉笔2、宴请 3、家访 1、80 2、200 3、80 通过 1、礼品:花瓶2、礼品:洗发水 3、礼品:口红 1、100 2、100 3、230 通过 月合计1190 1、礼品:花瓶2、宴请 1、100 2、150 通过 1、礼品:饮料券2、礼品:钱包 3、家访 1、80 2、200 3、100 通过 1、礼品:洋参2、宴请 3、家访 1、100 2、200 3、100 通过 月合计1130 1、礼品:消毒液2、礼品: 3、礼品:花瓶 1、60 2、100 3、100 通过 1、礼品:2、礼品: 3、家访 1、100 2、100 3、100 通过 1、礼品:饮料券2、礼品 3、宴请 1、100 2、150 3、200 通过 月合计1010 总计 7230 分院/分门诊/科室/客户开发计划A、分院开发计划 项目 月份 分院 现在客 户人数 计划客 户人数 活动支持 相应费用支持(元) 增加销量(盒) 1、礼品2、礼品:杯子 3、学术沙龙 1、250 3、1500通过3 次活动 达成的销量 总计 1750B、科室开发计划 项目 月份 科室 人数活动支持 相应费用支 介入科杜志民 1、礼品2、礼品 3、学术沙龙 1、100*6 2、500 3、1200 通过 月合计1800 内分泌科10 1、礼品 2、学术沙龙 1、50*10 2、2000 月合计2500 肾内科10 1、礼品 2、学术沙龙 1、50*10 2、2000 宴请800 月合计3300 总计 7600 C、客户开发计划 项目 月份 客户 客户姓 客户人数 活动支持 相应费用支 11礼品、宴请等 1100 400 礼品、科会等1000 400 礼品等600 2500 礼品等500 200 礼品等300 150 礼品等200 100 礼品等200 100 总计 39001500 注:新开发客户不以现金形式支持 3)学术沙龙(科室会)策划 项目 月份 科室 级别活动支持 相应费用支 心内科12 学术沙龙 2500 600 中医科10 学术沙龙 2000 500 内分泌10 学术沙龙 2000 600 肾内科10 学术沙龙 2000 600 学术沙龙800 300 总计 47 9300 2600 患者教育策划项目 月份 活动主题 活动支持 相应 费用支 复方丹参滴丸与心血管病1000 复方丹参滴丸——血管保护剂1000 介入手术病人的术后防治1500 复方丹参滴丸与糖尿病眼底病变1500 总计 5000 8、个性化拜访(单位:次/月/人) 1)拜访频率 学术带 头人 客户AB级 客户 CD级 客户 合计费用支持 日常拜访 1218 15 12 7350 家访 100夜访 50学术沙龙 2500宴请 5.5200 合计 12 14 20 17 14.5 86.52)主题促销 节日 主题 科室 人数 礼品 费用支持(元) 元旦 与年底答谢结合,居家礼 品为主 心内科 中医科 20 酒、食品 500 情人节 年轻医生情侣服务 心内科 中医科 10 花券,巧克力 1500 妇女节 妇女节日送温暖 中医科 内科 12 化妆镜 1200 五一 重点客户维护 各科 15 洗发水等4件套 1500 六一 全家温馨游 心内 (香港迪士尼)游1500 端午 传统节日礼品 各科 20 粽子 1600 七一 医生党员节日 各科 10 纪念邮票 1000 中秋 赏月 各科 15 珠江游 1500 国庆 重点客户维护 各科 20 米、橄榄油 2000 合计 12300 医院怎样快速上量 医生处方药品的“购买心理”变化过程像普通消费者购买商品一样,也存在类似的思维变化过程。 让我们先来了解一下销售产生的过程中消费者的购买心理的变化过程,这将有助于我们下一步深入 讨论哪些因素会影响医生处方药品。 人们在做出购买选择之前,必然要有对某个产品从不知道到知道,从知道到产生兴趣,然后通 过试用对产品作出个人的评价,根据评价的结果决定使用,最终形成经常使用的习惯的心理变化过 程。消费者如果感到产品符合需要才会购买使用,最后如果属于常用品则随时间形成对某种品牌的 使用习惯。 药品不同于普通消费品,由于其高信息含量、关系人身安全的特点,医生从了解、接受并开始 使用一个新药的时间必然更长。虽然你的药品大家都知道了,但是不同厂家之家的质量可能会有不 少差异,即便是含量相同,生物利用度可能也会有差异。据调查医生通过医药代表的介绍而处方新 药的时间一般至少在连续3-5 次专业产品拜访之后。所以,一些医药代表急于求成,试图说服医生 很快就开始处方自己推荐的产品,既不现实,也有违专业化医药代表的负责态度。 2。医生尝试新药的考虑因素有哪些? 由于临床治疗的需要,医生总会有使用新药品的机会,而医生在处方一个从未使用过的新药时 会有两方面的考虑因素。 首先是药品因素。医生必须确认临床上对该药有治疗需求,如现有的药物不能满意地解决患者 的症状,或针对病因进行治疗。医药代表必须使医生相信新的药物疗效优于现有药物,同时使用方 便,安全性好,而且认为从卫生经济学的角度性能价格比合适,这时医生才会接受新的药品值得尝 试使用的建议。 其次就是医药代表的因素。医药代表的产品介绍必须使医生信服,无论从药品的药理特性还是 临床验证的文献,医药代表都能提供足够的有说服力的证据证明自己的产品符合医生的疾病治疗需 求。与此同时,医生了解并熟悉公司的情况,以及良好的合作关系会增加医生的信任程度。由于医 生的接受照例会有一个过程,医药代表必须通过定期的产品拜访,建立良好的信誉及形象,从而增 强医生对药品的理解和尝试的信心。 通常只有当医生接受了新药品的确值得尝试解决临床问题,并且也认为医药代表同样值得信任 时,医生才会做出真正开始尝试使用某种新药。 3。医生形成使用某个药品习惯的原因有哪些? 并不是所有的医生通过尝试使用新药获得初步经验后就会主动继续扩大使用范围,事实上医药 代表如果希望医生能反复使用所推荐的药品,仍然要满足两个条件。 首先还是药品因素。如果试用新药后医生认为疗效好,安全性,方便性均符合临床治疗疾病的 要求,新药品的总体印象让医生满意,医生才会愿意继续使用。此外,患者由于对药品的积极评价, 主动要求继续使用该药物,也是医生愿意反复使用新的药品的促进因素。 其次也是医药代表的因素。在医生试用新药后的时间里,医药代表的工作令医生满意也会推进 医生形成新的处方习惯。这需要医药代表做到对医生定期、规律的拜访,在医生心目中树立信誉良 好,态度诚恳,诚实负责,专业化的形象。并且通过药品关键促销语句(满足医生治疗需求的主要 特性)的不断提示,提醒医生遇到相似情形的病例时再次处方,假以时日,帮助医生形成新的用药 习惯。 4。影响医生处方量的因素有哪些? 医生对不同的药物通常都会形成自己的处方习惯,即首选用药,二线用药,保守用药。在医生 的长期处方习惯的形成中照样存在药品和医药代表两方面的影响因素。根据一项对医生用药习惯的 调研结果,我们可以从中找到医药代表工作的努力方向。 (1)首选用药 医生普遍认为在治疗同类疾病的药品中,作为首选考虑的药品都要给医生以下的 印象:相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择,这种药品比价其他品种还可用于更多的适应 症,并且从疗效价格的比较看值得经常使用。而医生认为医药代表的印象也很重要,他们首选用药 的医药代表总是不断跟进与提示,保持定期拜访,并且籍此与医生发展良好的合作关系。 (2)二线用药 某个药品在在医生治疗疾病选择时不被首先考虑,通常是因为这种药品留给医生 的印象是:觉得该药疗效不如首选药。不论这种印象是否与企业宣传的临床试验的结果一致,很可 能这种印象的产生源自某个不适宜的病例的经验。或者医生认为该药的疗效价格比较的结果,说明 不值得被首选。有些则是认为该药适应症有限。 很多医生也认为也许不被首选的药物疗效与首选药物一样,但医药代表没有给医生足够的产品 提示或通过某些陈列提醒医生使用,结果医生使用更多的是其他药品。这也是药厂总是要经常制作 些带有品牌提示作用的小礼物的原因,如台历,签字笔之类。同时与被首选药品的医药代表相比较, 医生印象中,医药代表没有对其进行定期拜访,也是造成医生与医药代表及公司合作关系一般的原 (3)保守用药如果医生在使用某种药品时总是先考虑其他选择,排除大多数药品后才会选择 这种药物,医生称之为:保守用药。 这当然是医药代表最不愿看到的结果,产生这样的结果的原因通常有以下几点: 首先是医生对药品的印象觉得太贵而不能“随便”用,当然这种贵的印象可能是从未接受过针 对该药的卫生经济学分析的结果。或者医生觉得该药药效太强而不能“随便”用,比如某些抗生素 过于强调其杀菌作用而被医生当作“杀手锏”限用于难治性的病例。也有的医生由于个人或他人的 使用经验,觉得药物有严重不良反应而不能“随便”用。更多的医生是由于对药物缺乏了解,使用 经验极少,不敢轻易使用。另外这些对药物的不良印象可能更多地直接来自医药代表的工作表现。 很多医生在调研中表示,很多时候他们在使用新药的过程中出现过问题,但没有得到医药代表或者 药厂的及时解答,例如使用方法的细节,出现不良反应迹象等等。相当多的医药代表在接到医生此 类要求解释的意见时的处理方式都是拖延或者含糊其辞,使医生产生强烈的不信任感,医生在自己 暂时找不到答案时通常都不会再次轻易使用这种药物了。 当然医药代表没有定时的提示,医生与医药代表及其公司很少合作也是造成医生保守用药的原 通过以上影响医生处方的因素分析,医药代表应该找到药品推广工作的关键成功要素,就是通过自己的工作实现在医生心目中的药品首选定位。而医生在处方习惯的形成过程中事实上对药品和 医药代表都产生了三种不同的定位:首选,二线和保守。医药代表仅仅努力介绍自己的药品数不够 的,应该同时重视自己给医生留下的印象。只有当医药代表的工作中尽量避免导致医生保守或者二 线使用的因素时,医药代表才有可能实现医生的首选定位。