三国娱乐招商QQ:8050518医药销售行业属于压力较大的职业,客户的拒绝就像家常便饭。客户的拒绝对我们的内心冲击力主要体现在,我们会误认为客户是在否定我们自身的能力,其实不然,客户的拒绝大多数是没有满足需求。在谈判中,我们一定要让我们的客户明白,我不是来挣你药店钱的,你也不要想从我的厂家来挣钱,我们应该共同去市场挣钱,去挣终端竞争对手的钱。我们要定位清晰,曾经我问我们的业务员:我们和客户是什么关系,业务员回答:爷爷和孙子的关系。生意还没有做,我们就矮了半头,后面工作更不好开展。我们要让客户明白:我们供货商是来用产品和服务协助他的药房赚钱。大家统一了目标,才能够统一思想,才能步调一致德胜利。

  尽快的融入自己所在办事处的群体。在办事处一定要勤劳,勤学。比如早上起来可以多帮忙打扫办事处的卫生。多帮忙老同事干点活啊。尽快的和大家熟悉,融入其中,这样有利于自己在办事处长时间的生存。

  我在医药销售圈也摸爬滚打了好几年了,其实真正的医药销售只要两个步骤,用心了解对方的心愿和担忧,还有运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿, 解除对方的担忧。 总结起来就是八个字发现问题,解决问题,说起来简单,做起来没那么容易。作为一个医药代表在终端开发中,一次谈客户就成交那叫做幸运,谈不成那是常态。一次谈成客户那说明你确实是做销售的天才,但一次成功的少之又少,终端二次跟踪才是常态。所以我认为医药销售的技巧在于提高二次拜访的成功率。

  如果操作的是药品,想要销售需要经过多个程序。医院进药,通过药事会,药房进药,医生有药可用。接下来就是与可以用药的科室医生沟通,介绍药品治疗病症,用药人群,使用方法。正常用药后还需要与药房和药剂科沟通每个月按照用药量,及时供货备货,减少医院药品断货情况。这一系列的工作都需要医药代表有条理的实地执行。

  在与客户的平时联系和沟通过程中,需要用心,考虑周到。比如客户比较关注自己领域某本杂志,代表可以想办法帮客户订阅,并每月送给客户,这种服务也可以增加客户的好感度,并增加对所负责产品的熟悉度和信任度。客户的时间很宝贵,每次同客户的宝贵交谈时间都要准确地传达要意。

  对自己负责产品的属性了解程度很重要。包括用药人群,主要用药科室,用法用量。比如一个药品主要在妇产科用,代表偏偏在肿瘤科做工作,肯定会事倍功半。而找准定位,再继续攻坚就会事倍功半。在跟客户的沟通中需要准确的传达用药方法,期间客户有用药疑问如果代表就可以准确解答,会大大增加客户的认可度。

  最好马上的熟悉自己将要销售的产品知识。因为前期你去拜访客户时,你和客户不熟,不会有太多的共同话题,因此产品知识将是你一个好的话题,对自己卖的产品熟悉,也让客户对你更佳尊敬。

  有了第一次的拜访经验,队客户分级管理,每一天的拜访活动应有重点,在拜访目标的设定上,要学会“粗访”和“精访”。有潜力的客户要精访,带上小礼品,中国讲究礼尚往来,俗话说:吃人嘴短,拿人手软。小礼品,就确实是一点小礼品就好,重要的是要走心。再有就是准备工作都做好了,兴高采烈的去了,人不在,这就尴尬了。拜访时间也很重要,可以通过预约,同行了解,VIP店员沟通,总之想尽一切办法,不达目的誓不罢休。

  做医药代表,首先要对自己有信心,对产品有信心。新人刚入行,面对医疗,医药知识都比自己丰富的医生很容易就不自信。不自信,你的职业道理将会很艰难。对产品没有信心,你还怎么向医生推荐你的药。越真诚越好!什么销售技巧都是浮云!现在的行业环境不好,医生很谨慎,很小心跟陌生的代表接触,甚至不接触。你只有让医生信任你,工作才能更好的开展。医药代表跟医生是合作关系,想要长期合作,就得付出真诚。

  包装自己包括:基本的穿着打扮和语言包装。不论是第一次见客户还是很熟悉的客户,一个人的第一印象很重要,尤其是在客户心中建立起良好的第一印象后,注意维护好,要求销售人员拜访客户前做模拟演练,同时对个人的形象要有适度的修饰,保证外貌整洁。再有不用总是用一句简单的自我介绍去和客户谈判,要改变话术。抓住客户的需求点,这就需要对一次的拜访做好总结,做好功课。可以旁敲侧击的谈判,提及他的竞争对手,用数字说话,让他有压力。